Как венчурные инвесторы действительно оценивают питч

0














11.08.2017 17:30

Прежде чем Лакшми Балахандра вошла в научные круги, она провела несколько лет работая в двух венчурных фирмах, где постоянно наблюдала феномен, озадачивающий ее. Инвесторы получали бизнес-план от предпринимателя, читали его и вовлекались. Они проводили некоторое исследование индустрии и их энтузиазм рос. Поэтому они приглашали основателя на формальную питчинг-встречу. К ее концу они уже были совершенно не заинтересованы в инвестиции.

Почему предложение, которое изначально выглядело таким многообещающим на бумаге стало безынтересным после того, как его презентовал человек, стоящий за ним? «Именно поэтому я решила получать PhD. Я хотела разобрать и изучить взаимодействие между инвесторами и предпринимателями», — рассказывает уже доцент Babson College Балахандра.

Даже до того, как начать исследование, у Балахандра были некоторые предчувствия. Большинство предпринимателей верили, что решение об инвестициях принимается в первую очередь на основе их питча — информации и логике, обычно представленной в виде презентации Power Point. Но на самом деле, большинство венчурных капиталистов рассматривают презентации накануне. Встречу они используют, чтобы задать вопросы, получить ясность и оценить личность основателя.

Чтобы лучше понять эту динамику, Балахандра провела почти 10 лет, фиксируя происходящее на питч-встречах и оценивая результаты. Некоторые закономерности были очевидны со старта. К примеру, предприниматели, которые смеются во время питча, имеют больше шансов на успех. То же касается и людей, которые называют общих с инвесторами друзей. Но после более глубокого исследования Балахандра пришла к четырем общим заключением.

Энтузиазм переоценен

Работая с видео 185 одноминутных питчей во время конкурса MIT Entrepreneurship Competition (с настоящими инвесторами в качестве судей), разработчики Балахандры выключили звук и использовали визуальный ряд для оценки того, насколько энергичными, позитивными или негативными выглядели предприниматели. (Разработчики также отмечали пол и привлекательность презентующего, вместе с размером рынка, на которых работает их стартап).

Как инвесторы, так и предприниматели, считают, что «энтузиазм» — позитивный атрибут, связанный с высокой энергичностью, настойчивостью и целеустремленностью. «Есть такая мифология, которую они хотят видеть, когда вы идете на все, чтобы делать бизнес и тяжело работаете», — говорит Балахандра. Но когда разработчики рассмотрели свои заключения в свете того, какие стартапы прошли в финал соревнования, они увидели, что верно противоположное: судьи предпочитали спокойное поведение. Последующие исследования показали, что люди приравнивают спокойствие к силе лидерства.

Таким образом, умерьте энтузиазм и вместо него покажите холодную подготовленность к работе над проектом.

Вера побеждает компетенцию

В рамках второго исследования Балахандра работала с группой ангельских инвесторов из Калифорнии, которые каждый месяц собирались, чтобы услышать 20-минутные питчи стартапов. Сразу после каждой презентации инвесторы заполняли детальные опросники, описывая свою реакцию и решение о том, хотят ли они отправить компанию на стадию due diligence (следующий шаг на пути к сделке).

Результаты показали, что интерес к стартапам строился больше на восприятии характера и доверии к личности основателям, чем на суждениях о его компетентности. Балахандра утверждает, что это имеет смысл: СЕО, которому не хватает навыков вроде финансового или технического бэкграунда, может преодолеть это благодаря обучению или найму подходящих талантов, в то время как характер — менее гибкая характеристика. Поскольку ангелы часто близко работают с предпринимателями в течение нескольких лет над рисковыми предприятиями, они ищут доказательства того, что их новые партнеры будут вести себя честно и прямолинейно, что не повышает риски.

Фактически, исследование показало, что предприниматели, которые вызывали доверие, повышали свои шансы на получение финансирования на 10%.

Натисніть на стрілку що б перейти до наступної сторінки